Раппорт – навык, который позволяет эффективно взаимодействовать с другими людьми

В этой статье вы получите системное виденье, того что такое «раппорт», для он чего нужен, как его создавать, поддерживать или устранять в зависимости от того, какая у вас стоит задача и как этим всем грамотно и эффективно пользоваться. Ну что ж давайте разберемся в этом интересном феномене…

Раппорт – в широком смысле означает эмоциональную, физическую или интеллектуальную связь между людьми. Это состояние, возникающее между людьми во время коммуникации, в котором, повышается степень их взаимопонимания, симпатии друг к другу и чувство глубокого доверия. Метафорой раппорта может служить эффект резонанса. В момент, когда частоты двух независимых источников колебания начинают совпадать, амплитуда их колебаний резко возрастает. Так и в общении людей: если какие-либо "параметры" (их может быть достаточно много) начинают совпадать, то эффективность их коммуникации возрастает многократно.

Если хорошо присмотреться, то можно заметить, какие люди нам нравятся особенно. Нравятся нам те, которым кажется смешным то же, что и нам. Те, например кто любит творчество тех же художников, музыкантов, артистов, которых любим мы. Мы общаемся с теми кто нам близок по духу, с кем мы чувствуем себя комфортно, с теми с кем возникает взаимопонимание симпатия и чувство, что мы говорим на одной волне. 

Таким образом, можно сказать, что главное условие возникновения раппорта (близкого контакта) - эмоциональное и интеллектуальное сходство, в идеале — совпадение. Чем больше «площадь совпадения», тем сильнее нас тянет друг к другу и тем сильнее мы можем влиять друг на друга. Этот процесс можно использовать сознательно, чтобы влиять на других людей. Соответственно, умение устанавливать раппорт будет означать в определенной степени умение управлять людьми.

Раппорт можно наблюдать в разных сферах жизнедеятельности. Так, например, раппорт в той или иной степени устанавливается между преподавателем и группой обучающихся. Последние обычно значительно больше доверяют тому преподавателю, который с ними уже давно работает, с кем у них уже сформирована связь.

Установление раппорта, например, между врачом и пациентом способно и повысить удовлетворенность лечением, и снизить риск врачебной халатности, и ускорить выздоровление, и даже снизить потребность в болеутоляющих.

Раппорт между мужчиной и женщиной способен укрепить и наладить отношения. И наоборот отсутствие раппорта способно разрушить даже самые крепкие отношения.

Можно еще привести несколько десятков примеров, но думаю суть уже ясна. Наблюдая за людьми, находящимися в раппорте, вы можете заметить, что многие их поведенческие паттерны (жесты, позы, дыхание, голосовые характеристики и др.) совпадают. Известно, что иногда после долгих лет совместной жизни муж и жена начинают быть похожими друг на друга.

Есть люди, которые превосходно могут создавать раппорт с незнакомыми, а есть люди, для которых очень тяжело найти общий язык с незнакомым человеком, да и в принципе поддерживать контакт с людьми. Тех у кого получается легко и быстро входить в раппорт с незнакомыми людьми, обычно называют "прирожденными эффективными коммуникаторами" и считают их умение "быстро входить в контакт" скорее врожденным качеством, чем развиваемой способностью. Я же считаю, что это один из навыков, который можно освоить и эффективно использовать в жизни, следую не сложным алгоритмам мышления и поведения.

Наблюдая за такими «эффективными коммуникаторами» можно заметить, что, вступая в разговор, такие люди начинают неосознанно повторять некоторые элементы поведения и мышления своего партнера. Через несколько минут общения уже трудно понять, кто из партнеров повторяет действия другого, а кто является инициатором этих действий. Беседа же при этом становиться достаточно легкой, наполнялась взаимопониманием и доверием.

Если разобраться в сути механизма создания и поддержания рапорта, там есть два важных элемента:

• синхронизация поведения и мышления;
• создание и поддержание чувства доверия и взаимопонимания;

Жизнь современного человека (учителя, врача, продавца, бизнесмена, политика и др.) насыщена общением с самыми разными людьми, то очень многое в успехе его деятельности может зависеть от умения быстро входить и поддерживать раппорт. Переводя фокус своего внимания на технологическую сторону коммуникации, человек может развивать свои способности в установлении раппорта. Как я уже говорил это навык – который можно освоить.

Создание рапорта:

Для того, что бы системно понимать как происходит установление рапорта, важно помнить, что есть две основные  последовательные фазы: подстройка и ведение. Давайте разберем их.

- Подстройка

В связи с тем, что установление рапорта сопровождается синхронизацией ряда элементов у партнеров по коммуникации, то первое, что можно сделать - это не ждать, пока синхронизация наступит сама, а влиять на этот процесс. Для этого можно использовать подстройку. При этом вы берете активную роль на себя и позволяете вашему партнеру оставаться самим собой, чем сильно облегчаете начало общения. Вы начинаете сами синхронизироваться с партнером, то есть подстраиваться под его "параметры" общения. Это дает вам сразу несколько позитивных результатов. С одной стороны, ваш партнер бессознательно воспринимает такое поведение как ваш шаг ему навстречу. С другой стороны он бессознательно начинает видеть (слышать) в вас "свое отражение", а кому человек доверяет больше, чем себе? Итак, таким путем вы сможете достаточно легко синхронизироваться с вашим партнером, а это означает, что вы оба будете взаимодействовать как единая система из двух элементов.

- Ведение

Если вам удалось хорошо синхронизироваться с вашим партнером и объединиться в единую систему, то, по законам систем, при изменении одного элемента в системе для сохранения ее целостности должны измениться и другие ее элементы. Поэтому если на этапе ведения вы измените что-нибудь в своем поведении, то ваш партнер последует за вами, чтобы сохранить синхронизацию ("резонанс ваших физиологий"). В итоге вы сможете, повести вашего партнера в выбранном вами направлении, причем таким путем, что ему это будет удобно и легко.

- Раппорт

Эта стадия взаимодействия характеризуется тем, что уже трудно установить, кто является ведущим, а кто ведомым. Оба партнера действуют настолько слаженно, что буквально "предугадывают" изменения друг у друга или изменяются практически одновременно. Неудивительно, что два человека, долго работающие вместе, иногда и "думают одинаково".

Уровни подстройки:

Следующее что важно понимать это саму механику процесса, точнее из каких конкретных механизмов и уровней состоит «создание и поддержание раппорта». Как было описано выше для установления раппорта производится «подстройка», давайте углубимся в то, как конкретно и за счет чего происходит подстройка. Она происходит за счет сознательного увеличения «точек пересечения» на разных уровнях взаимодействия с человеком:

- физический уровень

На этом уровне происходит копирование телодвижений собеседника, его позы, характерных жестов) — один из самых простых методов достижения раппорта, в котором различают две разновидности — прямую и зеркальную.

При прямой подстройке вы копируете собеседника симметрично: он поднимает правую руку — и вы поднимаете правую руку, он покачивает носком левой туфли — и вы покачиваете носком левой туфли.

В повседневной жизни зеркальная подстройка происходит очень часто. Понаблюдайте за увлеченными беседой друзьями — в их позах наверняка будет много общего, и как только один сделает какой-то характерный жест (например поправит прическу, перекинет ногу на ногу и т.п.).

Зеркальная подстройка такая же, как и прямая, но вы левой частью тела копируете правую часть тела собеседника и наоборот, или верхней — нижнюю, нижней — верхнюю. Не нужно стремиться повторять сразу все движения и позы, начинать следует с самых характерных — наклона головы, громкости голоса, положения рук. Самое важное — чтобы копирование было естественным. Не нужно явно обезьянничать – это напрягает и раздражает. Достаточно частичного воспроизведения действий человека.

Также благодаря этому уровню подстройки вы можете определить заинтересованность собеседника в общении с вами: если вы видите, что кто-то зеркалит или повторяет ваши позы или движения (и если у вас нет подозрений, что он пытается манипулировать вами), значит, он заинтересован в продолжении коммуникации или даже в ее упрочнении.

- эмоциональный уровень

Суть подстройки на этом уровне заключается в том, что бы синхронизироваться с эмоциями, чувствами и переживаниями другого человека. А для этого важно уметь управлять своей эмоциональной сферой. Потому что если вы это делаете плохо, лучше не стоит этим занимается или очень окуратно!!! С теми людьми с которыми вы можете потренироваться «без негативных последствий» …

Пример: Если вы хотите установить раппорт с человеком, в разговоре ваше лицо должно выражать искренний интерес — любая неискренность, отстраненность, даже сторонняя мысль скоро угадываются собеседником, и он «закрывается», иногда безвозвратно.

Важнее, чем смысл произносимых слов, для человека может быть тон голоса. Можно просто говорить «угу», «да» и прочие междометия, но говорить их нужно тоном участия (что это, понять нетрудно, вспомнив моменты, когда собеседник только голосом вызывал у вас желание изливать душу). Слишком тихий голос, громкий, напористый, вялый и прочий, эмоционально далекий от участия в проблемах или событиях вашего собеседника, моментально отдалит его от вас.

Для отладки этого уровня вам нужно освоить управление своими мимическими реакциями – эмоциями которые вы демонстрируете, тон и различные модуляции голоса, создание и выражение различных чувств, понимание адекватного и правильного расстояния между людьми. Для этого есть программа: «ПРОГРАМНЫЙ КОД ЭМОЦИЙ».

Пройдя эту программу у вас будет четкое и доступное понимание того как устроен эмоциональный мир человека, как работают эмоции, чувства и переживания человека и как этим всем осознанно и эффективно управлять;

- интеллектуальный уровень

Если предыдущие уровни освоить довольно просто, то подстроку под стиль речи и тип мышления можно считать одним из самых сложных способов вхождения в состояние раппорта, но он дает более эффективный и устойчивый результат во взаимодействии с другими людьми, сохраняющийся во времени и на расстоянии.

Состоит он главным образом в наблюдении за человеком и установлении его типа мышления, который в свою очередь опирается на (репрезентативную систему человека) — аудиальную (слух), визуальную (зрение), тактильную (кинестетика), олфакторную  (запахи) и густаторную (вкус). Давайте подробнее разберемся в том, что такое репрезентативная система и как устанавливать раппорт исходя из ее характеристик.

Сенсорная репрезентативная система (с.р.с.) - это система, состоящая из сенсорного анализатора, воспринимающего и совершающего первичную обработку поступающей информации от внешних или внутренних раздражителей, и нейронных путей, передающих эту информацию в закодированном виде в соответствующие зоны коры головного мозга для окончательной переработки и использования поступившей информации. Проще говоря это фильтры восприятия окружающей реальности, которые определяют тот спектр восприятия реального мира, который физиологически доступен человеку (в визуальной системе: 380-680ммк; в аудиальной системе: 20-20000Гц; в кинестетической системе: запах многих вредных веществ человек ощущает только тогда, когда их ПДК (2) превышена в несколько раз).

Так как каждая с.р.с. напрямую связана с операциями получения, переработки, организации, хранения и вывода информации, то, используя их в той или иной последовательности, человек создает свою собственную репрезентацию (отражение) реального мира (другими словами - субъективную модель мира).

От направленности нашего внимания зависит то, в каких комбинациях используются сенсорные репрезентации для кодирования/записи происходящих вокруг нас процессов и событий. Известно, что сознательно человек может воспринимать 7±2 единицы информации одномоментно и разные люди по-разному "распределяют" этот резерв восприятия между с.р.с. Следовательно, тот "фильтр", через который пройдет больше битов информации в единицу времени, и обеспечит, в конечном итоге, полноту и характер (визуальный, аудиальный, кинестетический) "сенсорной записи".

Таким образом, люди будут иметь предпочтения в способах получения и работы с информацией, выделяя среди трех с.р.с. одну, наиболее часто и тонко используемую и, следовательно, вносящую наибольший вклад в репрезентацию мира. Такая с.р.с. называется ведущей.

Люди опираются на ведущую с.р.с. как в поведении, так и в речи, а также организуют с ее помощью свои стратегии мышления. Людей с ведущей визуальной р.с. называют визуалами, с ведущей аудиальной р.с. - аудиалами, с ведущей кинестетической р.с. - кинестетиками.

По способу обработки информации визуальная, аудиальная и кинестетическая р.с. сильно различаются. Визуальная р.с. - равнонаправленная и одновременная, аудиальная р.с. - пошаговая, последовательная, кинестетическая р.с. - аналоговая и селективная.

При этой кажущейся сложности важно понимать, что если вы хотите эффективно влиять на другого человека, ваша задача - понять, какой тип мышления присущ вашему собеседнику, и незаметно привнести в свою речь особенности его типа.

Для этого необходимо и достаточно знать собеседника или уметь быстро вычленять из его речи нужные маркеры, так же стоит потренироваться в том, чтобы гармонично адаптировать привычные для вас фразы к тому, что «хочет услышать» ваш собеседник. Проще говоря вы должны уметь эффективно общаться (грамотно воспринимать и изгалать свои мысли), если вам нужно освоить этот навык, проходите программу: «СИСТЕМНЫЕ КОММУНИКАЦИИ» Применяя эту программу вы в скоростном режиме освоите и разовьете коммуникативные навыки.

Если собеседник часто использует в речи слова-маркеры со значением «звук» (хорошо слышу, звучит неплохо и т. п.) - он аудиал. Употребляйте похожие выражения, уделите особое внимание копированию его тембра, темпа речи, индивидуальным интонациям.

Когда человек использует много образных слов (блестящие перспективы, рассмотрим вопросы, яркий талант, картина происходящего), когда в первую очередь видит краски и очертания — он визуал. Всегда обращайте внимание на его внешность (в положительном контексте), в разговоре используйте яркие образы, говорите: я вижу ваше (твое) движение вперед, я часто представляю тебя.

Кинестетик руководствуется контактными ощущениями, он говорит: я твердо верю, сладкое чувство, нежный голос и т. п., подбирая определения-контакты. Чтобы установить раппорт с ним, потребуется взглянуть на мир с точки зрения тактильных чувств и поддерживать, ободрять кинестетика, используя соответствующие маркеры: у тебя железный характер, ты говоришь словно гладишь рукой, я ощущаю эту проблему так же и подобные.

При установлении такого рода контактов в принципе обращайте внимание на прочие характерные словечки в речи собеседника и аккуратно переносите их в свою речь, делая так, чтобы это было максимально естественно.

Важные выводы:

При подстройке выбор конкретного метода зависит от ситуации, степени уже существующей близости и задач общения, а также от особенностей всех задействованных в раппорте личностей: как того, кто пытается оказать влияние на других, так и тех, на кого это влияние оказывается.

У каждого метода свои достоинства и недостатки. Иногда приходится испробовать несколько способов подстройки или комбинировать их, чтобы добиться результата. Раппорт вряд ли удастся достичь, если при этом вам будет некомфортно (так же, как и если некомфортно будет собеседнику).

Я детально разобрал уровень «подстройки», остался уровень «ведения» - здесь все зависит сугубо от ваших задач и от определённых факторов, которые не были освещены в данной статье. Здесь можно выделить два направления развиитя: 1) Навык общения - эта тема подробнее всего раскрыта в программе - Системные коммуникации. 2) И навык влияния - если нужна помощь в освоении и применении этого навыка тогда изучайте программу - Системные манипуляции или приходите, пообщаемся в живую.

На этом все. До новых встреч. С уважением Дмитрий Потеев.